Vendedor diz que está corrido? Antes de acreditar, pede os indicadores para acompanhar o vendedor no fim do dia: com quantas pessoas ele falou, quantas ligações fez, quantos orçamentos montou. Sem esses números, “meu dia foi corrido” fica só na sensação.

Todo vendedor está enrolado

Eu tô pra ver um vendedor falar que não tá enrolado, que não tá correndo. Meu, pelo amor de Deus, é tudo desculpinha. Vamos ser muito francos.

Quando você vai perguntar pro cara: pô, e aquele cliente lá? Ai, não deu tempo. E o orçamento? Putz, não consegui. É sempre assim. É sempre assim.

E o dono fica sem ter o que responder. Ele não tem como provar o contrário. Só tem a sensação de que alguma coisa não está batendo.

Os indicadores que o dono tem que olhar no fim do dia

Então, o que você precisa? Alinhar com o cara o que você quer saber dele. Entendeu? O que o dono tem que olhar no final do dia:

• Com quantas pessoas o vendedor falou no WhatsApp.
• Quantas ligações ele fez.
• Quantos e-mails respondeu.
• Quantos orçamentos fez.
• Quanto tempo o cliente ficou esperando pra receber.

É isso que tem que acontecer, cara. Tem que ter esses indicadores. Sem isso, como você vai saber que o cara está correndo mesmo?

Nenhum desses números serve pra pegar o vendedor no pulo. Serve pra trocar o “acho que” pelo “foi isso”. Aquilo que a gente não mede, a gente não consegue ter escala, fica só na sensação.

E o último da lista pesa mais do que parece. Como eu falei no texto sobre tráfego pago que não funciona, antes de culpar o anúncio, mede quanto tempo o cliente fica esperando.

Senta do lado e atende junto

E não tem coisa melhor do que o próprio dono sentar na frente do vendedor. Ou pode ser via Google Meet, o consultor. Eu faço isso um a um.

O vendedor fala pra mim: ah, tô enrolado, não dá tempo. Eu: opa, pera aí, então vamos fazer o seguinte? Vai me ver atendendo por meia hora. Eu fico no WhatsApp atendendo, montando orçamento na frente do cara.

Depende do perfil do atendimento, é lógico. Tem perfil de atendimento que demora mais. Mas o primeiro atendimento, a primeira qualificação, se não está com inteligência artificial, por exemplo, cara, você segmenta o cliente em um, dois minutos.

Ninguém precisa ficar olhando a tela esperando resposta

Aí vem o argumento: ah, mas eu fico esperando a resposta. Pra quê? Quando o cliente responde, ele aparece como uma mensagem aberta. Não tem por que você ficar com aquela tela esperando a resposta. Tem que ficar mudando de uma tela pra outra.

No Balcão, o nosso CRM, isso já vem separado. Ele tem separado só os clientes que estão esperando resposta. Não é só mensagem não lida. A gente consegue segmentar por cliente aguardando resposta.

Isso muda o dia do vendedor. Em vez de ficar parado olhando uma conversa, ele atende a próxima. Quando o cliente responde, a conversa volta pra frente dele.

Numa indústria que eu atendo: tô corrido, tô corrido, tô corrido

Numa indústria que eu atendo, a frase é essa: ah, tô corrido, tô corrido, tô corrido. E não é que esteja corrido. A pessoa está desorganizada. Fica que nem cachorro correndo atrás do rabo.

E aí não tem como você ter produtividade na falta de organização. Foi isso que a gente atacou: dentro do Balcão, eu criei segmentações, filtros, pra facilitar pro vendedor conseguir pilotar direito, entender quem é prioritário ou não.

O problema não é falta de tempo. É não saber por onde começar o dia.

Na segunda-feira, combina os números com a equipe

• Senta com cada vendedor e alinha o que você quer saber dele no fim do dia.
• Escolhe os indicadores: conversas no WhatsApp, ligações, e-mails respondidos, orçamentos feitos e quanto tempo o cliente esperou pra receber.
• Pede esses números todo dia, no mesmo horário, do mesmo jeito.
• Quando ouvir “não deu tempo”, não discute. Senta do lado e atende meia hora junto.
• Separa quem está esperando resposta de quem só tem mensagem não lida, pra ninguém ficar parado olhando a tela.

Na primeira semana o número vai incomodar. Tem vendedor que vai descobrir que o dia corrido era um dia desorganizado. É exatamente isso que você quer enxergar. Começa na segunda-feira.