O dono de negócio vai vivendo dia após dia e não para pra fazer o cálculo direito do repasse de preço que ele tem que fazer pro cliente. Ele não faz. E o aumento que ele não repassa não fica parado esperando: ele sai da margem dele.

O aumento diluído engana

Imagina: um fornecedor aumentou 10 centavos na embalagem. O outro aumentou 5% no quilo da matéria-prima. Os números aqui são de exemplo, mas qualquer dono reconhece a cena.

Ele vai olhando isso diluído e vai falando: “pô, a matéria-prima representa só 20% do custo do meu produto. A embalagem, esses 10 centavos, vai me representar 0,2%.” Olhando um por um, nenhum assusta.

Faz a conta do exemplo: 5% de aumento num item que pesa 20% do custo dá 1% a mais no custo do produto. Com a embalagem, 1,2%. Parece pouco. Só que não vem um aumento só. Vem um, depois vem outro, depois outro.

E ele não percebe que vai acumulando esses reajustes e não repassa. Fica represando pra ele.

A margem que não foi repassada não volta

Essa margem que ele não passou pro cliente, ele já perdeu. Não tem como voltar atrás e recuperar. Cada pedido que saiu com o preço velho e o custo novo foi vendido com menos margem, e esse pedido já foi faturado.

Por isso o reajuste represado é perigoso. Ele não aparece num susto. Vai comendo a margem calado, pedido por pedido.

O medo de o cliente comprar do outro

E qual é o medo do dono? É do cliente falar: “ah, eu vou comprar do outro”.

Ele comprar do outro… Se você é bom de compra, se você é bom de negociação, o outro vai quebrar. Não tem como. Quem segura preço com o custo subindo está pagando a conta do cliente com a própria margem.

Você tem que ser eficiente e honesto. Eficiente pra comprar bem e não carregar gordura no custo. Honesto pra mostrar pro cliente que o aumento é real.

E pra isso depende também de ter um vendedor legal, que esteja acompanhando o cliente e fale: “com a inflação que está no Brasil, quem não vai repassar preço?” O seu cliente também compra, também paga fornecedor, também sente a inflação. Ele entende quando alguém senta e conversa com ele.

Medo de perder pro concorrente é assunto que eu já tratei no texto sobre o cliente que só pede orçamento e não compra.

Quando o petróleo disparou

Duas indústrias que eu atendo sentem isso direto na matéria-prima. Com a guerra envolvendo o Irã, explodiu o preço do petróleo.

O barril do Brent, a referência internacional, passou de 100 dólares em março. No pico, em 30 de abril de 2026, chegou a 126 dólares durante o pregão, segundo a agência Reuters.

O que você tem que fazer numa hora dessas? Aproveita. Faz uma reunião com o cliente. Pede pro vendedor fazer uma ligação e falar: “a gente não vai passar tudo de uma vez, vai passando de pouco em pouco.”

O cliente que recebe essa ligação não leva susto na nota. Ele sabe que o barril subiu e vê que você está repassando aos poucos, conversando antes.

Quando abaixa, abaixa pro cliente também

Agora, o outro lado. Quando o preço abaixou, abaixou pro cliente. É isso.

Só que tem que explicar pro cliente quando abaixar também: “ó, nem todos os nossos fornecedores abaixaram o preço”. Porque isso é fato. O petróleo cai, e nem todo fornecedor baixa junto.

Tem gente que pega a flutuação de mercado e coloca como margem. Subiu, repassa. Baixou, finge que não viu e fica com a diferença. Isso não está correto.

Se você depende de commodities, você tem que flutuar de acordo com o mercado. É isso que te dá competitividade, e é isso que te deixa ser honesto com o cliente.

Na segunda-feira, abre a lista de reajustes

• Pega os aumentos que os fornecedores mandaram desde o último repasse que você fez. Embalagem, matéria-prima, tudo.
• Soma o peso de cada um no custo do produto. Não olha um por um: olha o acumulado.
• Compara com o preço que está na sua tabela hoje. A diferença é a margem que você está deixando de ganhar.
• Combina com o vendedor uma ligação pros clientes principais, explicando o aumento e passando de pouco em pouco.
• Deixa combinado também: quando o custo baixar, baixa pro cliente, explicando o que baixou e o que não baixou.

Eficiente e honesto. É isso que segura o cliente, não o preço congelado.