Se você quer saber como identificar os melhores clientes, para de olhar só o faturamento. O cliente médio que compra todo mês vale muito mais do que o grande que compra uma vez. Porque ele te dá previsibilidade, ele dá solidez pro seu negócio. E é com ele que você pode contar pra crescer.

O dono sabe de cor. E não enxerga

Quando eu pergunto pro dono quem é o cliente mais valioso, na maioria das vezes ele sabe de cor. Fala o nome na hora, sem pensar.

Só que tem um cliente consistente, que sempre compra bem, e ele não enxerga. Entendeu? Esse cliente não aparece no topo quando você ordena a lista por faturamento. Ele aparece quando você olha quem comprou mês depois de mês.

Faturamento sozinho não define o melhor cliente

A maioria dos empresários acha que sabe quem é o melhor cliente. E muitas vezes não sabe. Porque só o valor de faturamento nem sempre é o que define quem é o melhor cliente. Faturamento mostra quem comprou mais. Não mostra quem compra sempre.

O grande que compra uma vez faz um pico bonito no mês. Todo mundo comemora. Mas no mês seguinte ele não está lá, e você não sabe se ele volta.

O cliente médio que compra todo mês é outra conversa. Ele te dá previsibilidade, ele dá solidez pro seu negócio. É ele que tem menos chance de sumir.

O crescimento se desenha em cima da consistência

O cliente que tem mais consistência, que não é aquele de maior volume, é onde você pode desenhar o seu crescimento. Muito melhor do que o pico.

Pensa assim: se você sabe que um grupo de clientes compra todo mês, você sabe com quanto pode contar. Dá pra planejar a produção, a compra, a equipe. Com o pico, não dá. O pico vem quando ele quer.

E com o cliente consistente você pode contar pra crescer, entendeu? Crescer em cima dele é crescer em chão firme.

É a mesma lógica do funil limpo que eu contei no texto sobre orçamento em aberto: o dono sai da loteria e passa a ter receita previsível.

Todo mundo é prioridade

Agora, cuidado pra não ler isso do jeito errado. Não é pra largar o cliente grande. Nem pra esquecer o pequeno.

Cara, todo mundo é prioridade. O vendedor não tem desculpa pra não atender todo mundo. Esse é o ponto.

Prioridade não é escolher quem atender. É saber em cima de quem você planeja o ano.

O que muda é o olhar do dono. O cliente consistente não faz barulho. Ele compra e pronto. Justamente por isso fica fora do radar de quem só olha o maior número do mês.

Na segunda-feira, olha quem compra todo mês

Não precisa de sistema novo pra começar. Precisa da lista de pedidos dos últimos meses e de uma pergunta honesta.

• Pergunta pra você mesmo quem é o seu cliente mais valioso. Anota o nome que veio de cor.
• Agora tira a lista de pedidos e separa quem comprou todo mês, sem falhar. Não ordena por valor ainda: ordena por constância.
• Compara as duas respostas. Se o nome que você falou de cor não está entre os que compram todo mês, você acabou de achar o cliente que não enxergava.
• Olha quanto esse grupo consistente soma no mês. É em cima desse chão que dá pra desenhar o crescimento.
• Confere se cada um deles tem um vendedor cuidando de perto. Todo mundo é prioridade, e o consistente também.

O pico vai continuar vindo de vez em quando, e é bom que venha. Mas quem segura a empresa de pé é quem compra todo mês. Começa essa conta na segunda-feira.