Cliente que não faz compra há mais de 12 meses está inativo. E o jeito de reativar cliente inativo não é pedir pro mesmo vendedor ligar de novo. É trocar quem atende. Fazer a dança das cadeiras.

O cliente mente pro vendedor antigo dele

Infelizmente, o cliente mente pro vendedor antigo dele. Sabe por quê? Porque ele respeita ele, ele gosta dele, tem um bom relacionamento. Ou se desgastou.

Nos dois casos, a verdade não chega. O cliente não conta o que está acontecendo, e o vendedor segue achando que a relação está boa. Ou já desistiu de perguntar.

Enquanto isso, o dinheiro fica parado dentro da sua empresa. A melhor solução pra você levantar esse dinheiro é o quê? É você movimentar. Fazer a dança das cadeiras.

12 meses sem comprar: o cliente está inativo

Quando o cara tem na carteira o cliente que não faz compra há mais de 12 meses… pô, quem é que vai comprar depois de 12 meses? Esse cliente claramente está inativo.

Meu, a gente tem que mexer o feijão, entendeu? Senão queima no fundo da panela. É a mesma coisa com o cliente que não compra. Você tem que dar aquela mexidinha nele.

Joga o cliente pra outro vendedor

Joga ele pra outro vendedor. Quem sabe ele se cativa, a abordagem muda, porque cada pessoa é uma pessoa. Pode ser que role uma conexão.

O vendedor novo chega sem a história. Não tem o desgaste, não tem o constrangimento de cobrar quem já virou quase amigo. Ele pergunta o que o antigo não perguntava mais.

E aí você faz uma divisão pra tentar equilibrar o valor dentro da sua equipe de vendas. Se a sua equipe é pequena, é lógico que um vai ganhar mais clientes do que o outro. Mas quando a equipe é mais estruturada, já tem 5, 6, 10 vendedores internos, pô, isso dá super certo.

E, melhor de tudo, a equipe vai criando uma sinergia entre si, entendeu?

Quando o vendedor sai da empresa

A mesma lógica vale quando um vendedor sai. Cara, a coisa menos traumática que você faz é, primeiro, tentar orientar o desligamento desse seu colaborador junto aos clientes dele. E distribuir a carteira de maneira legal e aleatória dentro da sua equipe de vendas mesmo. Não tem muito o que fazer.

O que não pode é a carteira de quem saiu ficar sem dono, esperando alguém lembrar dela.

Bônus de reativação ou penalidade por cliente parado

Tem uma coisa extra que você pode fazer, se quiser. Um bônus de reativação pro antigo dono do cliente. Pra quê? Pra ele ficar feliz com isso, entendeu? O cliente voltou a comprar com o colega, e ele também ganha.

Ou, em contrapartida, você pode ver uma forma de penalizar o vendedor que tiver cliente inativo na carteira. Aí ele também vai querer se livrar do cliente e não vai se sentir mal com isso.

Nada disso pode vir de cima pra baixo

Mas tudo isso tem que ser conversado com a equipe. Não dá pra ser de cima pra baixo. Você tem que trocar ideia com a galera.

Carteira mexe com comissão, com orgulho, com relacionamento de anos. Se o vendedor fica sabendo da troca pelo sistema, ele enxerga castigo. Se ele ajuda a fazer a regra, ele enxerga jogo de equipe.

E isso é regra. Regra vem antes de ferramenta, como eu contei no texto sobre como usar IA nas vendas.

Na segunda-feira, separa quem passou de 12 meses

• Tira a lista de clientes de cada vendedor e marca quem não faz compra há mais de 12 meses.
• Senta com a equipe e explica a dança das cadeiras antes de mexer em qualquer carteira.
• Combina junto se vai ter bônus de reativação pro antigo dono, ou penalidade por cliente inativo na carteira.
• Divide os inativos entre os vendedores, tentando equilibrar o valor de cada carteira.
• Se algum vendedor saiu da empresa, orienta o desligamento junto aos clientes dele e distribui a carteira dentro da equipe.

Não tem milagre. Tem cliente parado que ninguém mexe há mais de um ano. Dá aquela mexidinha na segunda-feira, antes que queime no fundo da panela.