Se o cliente só pede orçamento e não compra, para de mandar orçamento caprichado pra ele. Manda só o preço, por escrito, e vai descobrir o motivo. Orçamento formalizado é pra quem tem chance de fechar: passa confiança e entra no funil, onde alguém faz o follow-up. Pra quem só cota, você está sendo a terceira cotação.

Você está sendo a terceira cotação de alguém

Ontem eu falei do pipeline cheio de orçamento em aberto, e disse que no meio dele tem um monte de coisa em que você é só o terceiro orçamento. Hoje é sobre esse monte.

Funciona assim. O comprador já tem o fornecedor dele. Já sabe de quem vai comprar. Mas precisa mostrar pro chefe, pro sócio, pro setor de compras, que cotou com mais gente. Aí ele te chama. Você monta o orçamento, coloca o logo, confere o frete, manda bonitinho. E ele usa o seu papel pra fazer número.

Às vezes é pior: usa o seu preço pra apertar o fornecedor de sempre. Você fez o trabalho, e quem ganhou o desconto foi o concorrente.

Eu falo isso pras equipes que eu atendo: “Senão não tem que ficar passando o preço que senão vocês vão ficar sendo a terceira cotação.” Entende? O problema não é mandar preço. É mandar preço pra quem nunca vai comprar, achando que é oportunidade.

Por que eu defendo o orçamento formalizado

Agora, não me entenda errado. Eu sou a favor do orçamento formalizado. Muito a favor.

Numa empresa que eu atendo, o vendedor mudou o jeito de mandar proposta. Eu conto assim: “ao invés dele mandar por escrito preço, aquela coisa feia, começou a criar orçamento formalizado que gera muito mais confiança na empresa.” E hoje o intervalo entre uma proposta e outra está mais curto.

Orçamento formal mostra que tem empresa por trás. Tem item, quantidade, prazo, condição de pagamento, validade. O cliente encaminha pro chefe sem precisar explicar nada. Agora, se é formal, tem que estar certo. Orçamento formal com erro de grafia é terno e gravata com a braguilha aberta. Fica pior do que uma mensagem simples.

E tem o motivo mais importante, que quase ninguém enxerga. “A questão do orçamento formalizado é para você garantir que ele vai aparecer no funil para você poder fazer followup.”

Preço solto no WhatsApp some. A conversa vai descendo, chega mensagem nova, e ninguém lembra que tinha um preço ali esperando resposta. Orçamento formalizado vira registro. Aparece no funil, tem data, tem valor, tem dono. Alguém vai cobrar. E cliente novo é o cliente que só compra se tiver follow-up.

Numa indústria que eu atendo, tem revenda que só cota

Numa indústria que eu atendo, tem uma revenda que pede vários orçamentos por mês. Todo mês. E não fecha nada.

A equipe trata cada pedido como se fosse o grande negócio do ano. Monta orçamento formal, confere estoque, calcula frete, manda no capricho. Depois faz follow-up, liga, manda mensagem. E nada.

No mesmo funil, tem orçamento de valor alto aberto pra um cliente que não faz um pedido há dois anos. Dois anos. Esse orçamento está lá, somando no total, como se fosse fechar amanhã.

Cara, não é por nada não, mas isso não é oportunidade. É trabalho de graça. É tempo do vendedor indo pra quem não compra, enquanto o cliente que compra de verdade espera resposta.

Orçamento formal pra qualquer um vira pastelaria. Se todo mundo recebe o mesmo capricho, o capricho para de valer alguma coisa. Então o orçamento é brinquedo? Não é.

A regra: pra quem só cota, vai só o preço

A regra que a gente combinou é simples. Separa quem só cota de quem compra.

• Cliente que compra, ou que tem chance real de comprar: recebe orçamento formalizado, entra no funil e tem follow-up.
• Cliente que só cota e nunca compra: recebe só o preço, por escrito, na mensagem. Sem montar documento, sem caçar frete, sem ficar ligando depois.

Isso não é falta de educação. É objetividade. O preço vai, a resposta vai rápida, ninguém fica sem retorno. Só não vai o trabalho inteiro pra quem usa você pra fazer número.

“Não tem que se sujeitar a isso.” Ponto final, já era.

Junto com o preço, vai uma pergunta

Agora, mandar só o preço não é desistir do cliente. É mudar a conversa. Porque esse cliente que só cota tem um motivo, e você ainda não sabe qual é.

Pode ser que ele tenha um fornecedor de anos e só esteja medindo o mercado. Pode ser preço. Pode ser prazo. Pode ser que você nunca falou com quem decide, só com quem pede cotação. Cada motivo pede uma conversa diferente.

Não custa nada perguntar. Algo assim: “Olha, você já pediu vários orçamentos com a gente e a gente ainda não fechou nenhum. O que está faltando pra gente trabalhar junto?” Sem cara feia, sem cobrança. Pergunta sincera.

Se ele responder, você aprende alguma coisa. Às vezes vira cliente. Se ele não responder, você também aprendeu: era terceira cotação mesmo. E aí você para de gastar tempo com ele sem culpa.

Preço não é motivo. Preço é desculpa. O motivo de verdade só aparece quando alguém pergunta.

Na segunda-feira, separa a sua lista

Não precisa de sistema novo pra começar. Precisa da lista de orçamentos e da lista de pedidos.

• Pega os clientes que mais pediram orçamento nos últimos meses e olha quantos pedidos cada um fez.
• Marca quem pede, pede, pede e nunca fecha. Esse vai pra lista do só preço.
• Olha os orçamentos de valor alto pra cliente que não compra faz tempo. Se não tem conversa viva, tira do funil como perdido e escreve o motivo.
• Pra cada cliente da lista do só preço, alguém manda a pergunta: o que está faltando pra gente fechar?
• Avisa a equipe: orçamento formalizado é pra quem tem chance de comprar. E todo orçamento formalizado entra no funil.

Na primeira semana vai parecer que você está perdendo oportunidade. Não está. Está tirando o vendedor da posição de terceira cotação e devolvendo o tempo dele pra quem compra. Começa essa separação na segunda-feira.